Departament de marketing externalizat

Propria ta echipă de marketing disponibilă în doar câteva zile.

Marketing pentru arhitecți

Sau cum să nu te bazezi doar pe recomandări pentru proiecte și clienți noi

Indiferent dacă ești la început de drum sau dacă ai deja clienți care te recomandă, o abordare proaspătă a modului în care comunici te poate ajuta. E posibil chiar să nu faci față proiectelor noi și totuși să simți că ceva lipsește. Nu de alta, dar probabil nu ai citi aceste rânduri dacă ai fi mulțumit de activitatea ta de marketing de până acum.

În plus, pandemia COVID-19 sigur îți aduce ceva emoții legate de bugetele de amenajare a multora dintre potențialii tăi clienți. Cei ce vor putea în continuare să finanțeze proiecte de arhitectură și design interior își vor alege cu grijă viitorii colaboratori. Haide să descoperim împreună ce poți face pentru a fi și tu printre ei.

Marketing pentru arhitecți

Mix de marketing pentru arhitecți

De la imagine, website și conținut, până la campanii specializate de marketing online și o comunicare cursivă și liniară, special gândită pentru profilul tău de arhitectură.

Mulți caută idei de arhitectură sau design interior, puțini ajung să ceară o ofertă de preț și mai puțini semnează un contract de colaborare.

Probabil că știai deja asta, însă este important să ai mereu în gând această diferențiere. Te va ajuta să-ți structurezi acțiunile de marketing.  Primi pași în această direcție nu țin neapărat de cum implementezi, cu o agenție de marketing sau de o echipă de marketing externalizat, ci de modul în care te prezinți în fața clienților. Și multe din acțiuni pot fi făcute chiar de tine, dacă aplici logica corectă și te concentrezi pe nevoile clientului, nu pe dorințele tale. Primul pas este să îți înțelegi piața:

80% caută idei de amenajare

Încă nu sunt hotărâți nici cât vor să investească, nici ce își doresc exact să facă. Sunt în căutare de idei. Tu ce le poți oferi?

15% au nevoi specifice

Fie că este vorba de reconversia unei mansarde, poate de un birou atipic ori de un loft, ei vor căuta idei și soluții specifice problemei lor. Cum îi ajuți?

5% vor o ofertă de preț

Cei mai puțini, dar cei mai valoroși. Ei au cercetat deja piața, știu ce își doresc și au nevoie de o ofertă de preț de la tine. Te găsesc în căutările lor?

Având în vedere aceste cifre și adăugând dorința ta de a începe proiecte noi, cu siguranță că primul tău impuls este de a te concentra pe cei 5%. Îmi pare rău să te dezamăgesc, dar nu vei avea prea mult succes cu ei. Sunt deja hotărâți, iar de tine nu știu încă nimic. De ce te-ar alege?

Ok, atunci să ne aruncăm toate săgețile în cei 80%. Cifra este mare, cineva tot va răspunde.  Îi vei bombarda cu informații, beneficii și proiecte realizate de tine, le vei spune că poți să faci și birouri și vile și peisagistică și garsoniere. Ei bine, toți arhitecții promit asta. Toți fac și case și birouri și grădini, toți pot să treacă cu ușurință de la minimal la clasic și mulți au aceeași viziune de colaborare, cu beneficii similare.

Un bun punct de plecare este să accepți faptul că cei 5% care sunt pregătiți să apeleze la servicii de arhitectură și/sau design interior nu vor veni direct spre tine. Iar cei 80% sunt mult prea mulți și mult prea diferiți. Cum ar fi deci ca eforturile tale de promovare să se îndrepte spre cei 15% și nevoile lor specifice?

Marketing pentru arhitecți

Dacă faci de toate, vei fi aproape invizibil, cel puțin din punctul de vedere al vizibilității online și al comunicării eficiente cu clienții. Să te specializezi în amenajarea garsonierelor, ori în proiecte de arhitectură pentru birou, ori în reconversii spații industriale în spații rezidențiale, poate fi cheia succesului. Motivul? Clienții sunt diferiți, au așteptări diferite, bugete diferite, probleme diferite. Este aproape imposibil să te poți adresa tuturor cu o abordare unică și cu personalitate.

În plus, atunci când te prezinți ca “arhitectură București” ai probabil câteva mii de concurenți cu care te lupți direct, va fi dificil pentru clienți să identifice o personalitate și o voce unică relevantă pentru ei. Când faci “reconversii de mansarde în clădiri istorice” ai mult mai multă personalitate, mult mai puțini concurenți și poți deja să schițezi și ce trebuie să spui pe site pentru a fi relevant.

Poți alege ca focus un tip anume de proiect (Case rezidențiale? Recondiționări mansarde?), un stil anume de amenajare (Modern? Retro?) sau un segment de clienți (Dezvoltatori Imobiliari). Ce e important e să iei în calcul depășirea momentului ‘facem de toate pentru toți’ în favoarea unei direcții care să te reprezinte.

Pentru a fi eficient, focus-ul ales de tine trebuie să aibă minimum 2 caracteristici: să te reprezinte și să fie căutat de clienți, să existe interes. Dacă nu există interes în rândul clienților, dacă propui niște soluții complet noi, dacă îți propui să educi piața, strategia trebuie să se schimbe puțin. Vom discuta mai jos despre marketing proactiv.

Ce îți place cel mai mult să faci din întregul domeniu al arhitecturii? Care sunt proiectele ce ți-au adus cea mai mare satisfacție și pentru care te-ai trezit noapte din somn să te asiguri că ai calculat bine distanțele la interior? Felicitări, dacă ai răspuns la această întrebare, tocmai ți-ai găsit nișa și, abia acum poți spune că poți începe să pui bazele unei strategii de marketing.

De amorul artei și pentru o mai bună fluidizare a acestui articol, să considerăm că nișa ta, focus-ul și specializarea ta ar fi mansardele.

Avem o nișă, cum procedăm?

Având destul de mari tangențe cu esteticul, suntem convinși că deja te-ai ocupa de ceea ce înseamnă imaginea ta. Ai un logo și o identitate de brand, dar și o linie cât de cât implementată de comunicare cu actualii, potențialii și viitori clienți.

Website-ul tău? Function over form.

Branding-ul pe care l-ai creat ar trebui să prindă formă într-un website unde proiectele tale și pasiunea ta pentru amenajarea mansardelor să fie puse în valoare.

User experience? Site-ul tău trebuie să fie ușor de folosit. Arhitecții și meseriile creative în general tind să încline spre site-uri cu vizualuri complexe care, deși arată foarte bine și impresionează la prima vedere, nu sunt întotdeauna practice pentru utilizator. Și pentru că în marketing e mai degrabă vorba despre client, despre așteptările și nevoile lui, evidente sau subtile, noi propunem o abordare diferită: function over form.

Site-ul tău trebuie să asigure acces facil la proiectele tale, o navigare ușoară și comodă printre acestea (user experience), dar și o modalitate de contact rapidă. Fie că este un număr de telefon vizibil, fie un formular de contact care să îi permită clientului să îți spună ce își dorește, ce buget are și cam când și-ar dori să se apuce de treabă.

Dacă vrei mai multe detalii despre cum ai putea să structurezi un website, poți citi articolul nostru despre marketingul pentru producători de mobilă la comandă. Principiile de bază sunt similare și clienții sunt de multe ori aceiași, chiar dacă activitățile sunt fundamental diferite.

Blog: Inspirație pentru vizitatori, SEO pentru Google și Bing

Știm că scrisul este o corvoadă. De multe ori nu îți vine să detaliezi nici măcar descrierile de la proiectele pe care le-ai finalizat. Dar trebui să înțelegi că, pentru ca oamenii să vină spre tine, trebuie să întinzi tu primul mâna.

Îți recomandăm să ai un blog pe site-ul tău, unde să prezinți în detaliu proiectele tale finalizate, iar când vrei să iei o pauză, poți continua cu articole mai generale – 10 greșeli pe care le poți face când transformi mansarda în locuință, 20 de mansarde de vis în care sunt amenajate dormitor/băi/bucătării, cum integrăm spațiile de depozitare la mansardă etc. (nu uita, pornim de la premisa ca specialitatea aleasă de noi sunt mansardele).

Aceste proiecte și aceste tipuri de articole te vor ajuta să urci în căutările pe Google ale celor 15% ce caută soluții specifice pentru problema lor. Toată comunicarea ta din blog și din proiecte ar trebui să fie direcționată spre soluții de arhitectură pentru mansarde.

Comunicare și conținut

Ai dificultăți cu secțiunea de blog pentru activitatea ta de arhitectură? Dă-ne câteva imagini și câteva idei și te ajutăm noi. Descriere de proiecte (română și engleză), conținut pentru website, articole specializate, newslettere și postări pe rețelele de socializare.

Proiectele tale pe site-urile de specialitate: brand awareness pentru tine, mai mult SEO pentru Google

De asemenea, este important ca, de fiecare dată când ai un proiect finalizat, să trimiți imaginile împreună cu detaliile amenajării tuturor blogurilor și site-urile de design interior din țară. Un exemplu este Jurnal de design interior. Vei fi surprins, dar multe dintre ele îți vor publica proiectul alături de un link ce duce spre site-ul tău. Nu doar că vei atrage trafic și oameni interesați spre tine, dar aceste link-uri te vor și ajută din punct de vedere SEO. În timp, este posibil să fii considerat expert în amenajarea mansardelor, iar revistele și publicațiile de specialitate să te contacteze pentru interviuri și articole specifice.

În plus, pe lângă site, îți recomandăm să îți creezi conturi și pe platformele internaționale de arhitectură și design interior și să îți prezinți proiectele și acolo. Câteva exemple sunt: V2com Newswire, Houzz, Behance. Aceste conturi te ajută și ele la SEO, dar și la clădirea unei reputații. Nu uita, nu te folosi niciodată de aceleași texte ca cele de pe site-ul tău pentru a descrie proiectele. Este posibil ca roboțeii de la Google să considere această practică spam („duplicate content” e termenul tehnic) și să te depuncteze în poziția ta din căutări.

Toți acești pași, împreună cu un branding, o imagine constantă și o comunicare consecventă te vor ajuta să crești brand awareness-ul (recunoașterea brandului) companiei sau numelui tău. Astfel, îți cresc rapid șansele ca cei 15%, clienți cu nevoi specifice, să te contacteze pentru soluțiile tale specifice. În același timp, cei 80% care căutau doar idei de amenajare vor auzi de tine, te vor fi vizitat și ei și, când vor avea nevoie de un arhitect, vor apela cu încredere la tine pentru că te urmăresc și știu că au găsit în tine soluția pentru amenajarea lor.

Cu cine ai prefera să stai de vorbă, cu un client care știe deja ce faci, care îți e viziunea constructivă și creativă, un client care e la curent cu proiectele tale cele mai bune? Cu un client venit printr-o recomandare? Sau cu cineva care abia a auzit de tine? Care dintre ei va accepta mai ușor prețul și condițiile dorite de tine?

De ce mai are nevoie site-ul tău pentru a convinge?

De o listă a beneficiilor și motivelor pentru care te-ar alege pe tine. Soluțiile tale sunt accesibile? Spune asta, proiectul inițial este gratis? Spune asta. Ai contracte cu furnizori, iar materialele vor fi cu 10% mai ieftine? Spune asta. Oferi consultanță? Te implici pe șantier? Știi să optimizezi spațiile foarte mici? Ești specializat pe loft-uri? Proiectezi mobilă la comandă? Spune toate aceste detalii.

Date de contat și un formular inteligent de contact. Unii preferă să sune, alții preferă să trimită mesaje și unii vor să scrie emailuri. Trebuie să ai o soluție de contact pentru fiecare. În plus, formularul tău de contact, ar trebui să ceară detalii precum suprafața proiectului, spațiu suficient pentru descrierea succintă a dorințelor de amenajare, buget disponibil, preferințe de materiale, preferințe de stil și posibilitate de a atașa planuri.

Dacă îți place și ai timp suficient să fii activ online, poți instala pe site și un chat. Mulți clienți vor prefera să discute așa și să îți adreseze direct întrebările lor.

Și ultimul, dar nu cel din urmă, un sistem inteligent de reviews.

Marketing pentru arhitecti

Reviews, Reviews, Reviews

La fel cum tu citești ce au avut alții de spus despre un hotel sau despre un restaurant, la fel sunt curioși și cei ce se gândesc să te angajeze ce părere au avut clienții tăi despre lucrările tale. Este vital să ai un sistem de reviews foarte bine pus la punct. Comentariile articolelor de pe blog, postărilor de pe rețelele de socializare. Răspunde-le mereu tuturor, dar mai ales celor ce au întrebări sau celor cu opinii negative. Chiar dacă aceste comentarii nu sunt un review în sine, ele arată că ești deschis comunicării, prezent și rapid în răspunsuri, dar mai ales că știi despre ce vorbești. Într-un cuvânt – profesionalism.

Pentru fiecare proiect pe care îl finalizezi, fie că este pentru o mansardă sau un alt tip de proiect, cere un review. Poți crea un link care să îi ajute să îți trimită review-ul direct în pagina de Facebook ori pe Google My Business, ori îi poți ruga să ți-l trimită pe email. Toate aceste review-uri ar trebui să apară pe website-ul tău. Ce poți să faci pentru a te asigura că gestionezi eficient review-urile? Am structurat câteva axiome și idei mai jos:

  • Nu există opinie indezirabilă: review-urile pozitive dau încredere și energie, review-urile negative aduc autenticitate și credibilitate. De multe ori, modul în care răspunzi la un review negativ e mai important decât review-ul în sine.
  • Review-urile de la clienți mulțumiți se obțin cel mai greu. Clienții fericiți vor accepta cel mai ușor să își scrie opinia. Iar cei nemulțumiți o vor scrie din proprie inițiativă
  • Un client nemulțumit căruia i se oferă șansa să se exprime față în față va fi mult mai blând când își exprimă nemulțumirea online în comparație cu un client care a fost ignorat

Poate deveni obositor, dar e o idee bună să oferi sfaturi. Este foarte posibil ca odată cu blog-ul tău și proiectele tale de pe site și social media, oamenii să își îndrepte atenția spre tine și să îți ceară mici sfaturi concrete de tipul, am un living clasic, ce culoare ar trebui să aibă draperiile. Cu un efort de câteva minute din parte ta pentru a îi răspunde, poți câștiga un mic review de genul: Mulțumesc foarte mult pentru sfaturi, soluția dumneavoastră a funcționat.

Marketing proactiv –  Este posibil ca potențiali tăi clienții să nu știe ce să caute. De ce să nu faci tu primul pas spre ei?

Până în acest punct ar trebui să ai o idee despre cum are trebui să fie și cine este clientul tău ideal. Și ce să faci când acest client are întrebări specifice.

Fie că vorbim de cei interesați de nișa ta, fie că vrei să aduci o idee nouă pe piață este importat să știi cui te adresezi înainte de a face orice pas spre ei. Care este statutul clientului tău ideal, este căsătorit? Care sunt hobby-urile și pasiunile lui? Cu ce se ocupă? Călătorește? Unde? Este spiritual? Este inclinat spre material? Toate aceste întrebări și un studiu de piață te vor îndrepta în direcția dorită.

Ai nișa ta, profilul tău de client ideal și o imagine de brand ? Este momentul să te folosești de ele și să faci primul pas spre a atrage clienții către tine. Datele de mai sus te ajută să creezi o targetare numai bună pentru o campanie de outreach prin Facebook sau GoogleAds.

Știai că poți afișa mesajele tale celor care sunt în căutarea unei locuințe sau celor care amenajează în baie și bucătărie? O echipă de marketing externalizat sau un consultant de marketing te pot ajuta cu mai multe informații despre strategie, dar până atunci – ce ar trebui să spună mesajele tale?

Focusul tău trebuie să fie vizual, dar mesajul trebuie să țină cont de problemele și aspirațiile clienților potențiali.

Dacă ai deja proiecte terminate, imaginile din ele sunt baza campaniilor tale, iar cuvintele, dacă nu reușești să sau ți se pare că copy-ul tău nu are suficientă valoare îți recomandăm te folosești de cele ale clienților mulțumiți. Iată, că review-urile de care îți povesteam mai devreme se dovedesc a fi valoroase și în campaniile de marketing.

Dacă nu ai niciun proiect finalizat, campania ta de promovare se poate baza pe articolele din blog, pe un proiect gândit de tine și randările lui sau pe un case study pe o problemă personală ori a familiei tale și cum ai rezolvat-o.

Ai dificultăți cu identificarea target-ului pentru campaniilor tale?

Analizăm piața țintă, problemele și aspirațiile ei și propunem mesaje care să îmbine obiectivele campaniei cu percepția emoțională și rațională a pieței țintă.

Când cineva caută în mod activ servicii de arhitectură este important să fi prezent cu argumente convingătoare.

Fie că vorbim de campanii plătit de Google Search sau un website bine indexat în Google datorită efortului tău de blogging și prezentare a proiectelor în website-uri externe de nișă, atunci când unul dintre cei 5% pregătiți să ceară o ofertă de preț ajunge pe site-ul tău trebuie să fii pregătit să răspunzi corect temerilor și nevoilor lui.

Sigur, profilul clientului tău te va ajuta, însă cel mai mult vei avea de învățat din întrebările pe care le-ai primit de-a lungul timpului legate de serviciile și proiectele tale. Dacă îți acorzi o zi și te întorci înapoi în timp prin emailuri și mesaje, vei descoperi că există întrebări ce se repetă. Iată cum le poți transforma în beneficii ce trebuie să fie vizibile în campaniile tale de Google Search, dar și pe site.

Marketing pentru arhitecți

Nu ești sigur că i-ai convins de la prima vizită pe site? Poți sa le amintești cine ești și ce oportunități ai pentru ei prin mesaje personalizate. Remarketing.

E posibil ca cei ce ți-au vizitat site-ul să nu fi citit totul despre tine sau să nu fi avut timp chiar în acel moment să te contacteze. De ce să îi lași să uite de tine. Le poți reaminti de tine, de beneficiile care le pot avea lucrând cu tine, dar și de proiectele tale printr-o campanie de Remarketing.

Felicitări, ai primit o cerere de ofertă, dar munca ta nu se oprește aici.

Este important să știi că fiecare detaliu definește experiența clientului. Dacă acesta este mulțumit, cu siguranță va povesti despre tine, vocea lui îți poate aduce alți 5 clienți noi. Nu este cazul și nici locul nostru să îți dăm sfaturi despre cum să livrezi amenajarea perfectă, însă știm că punctele de mai jos te vor ajuta mult în crearea unei comunicări eficiente și plăcute dintre tine și viitori tăi clienți.

  • Încearcă să răspunzi unei cereri de ofertă în cel mai scurt timp. Dacă nu poți face oferta în aceeași zi, răspunde emailului și notifică clientul cu privire la data în care va primi oferta de la tine. Nu ai primit niciun răspuns la 3-4 zile după trimiterea ofertei. Contactează clientul și află ce s-a întâmplat. Poate nu a înțeles oferta, poate mai are întrebări. Încearcă să păstrezi deschisă orice linie de comunicare și află cât mai multe detalii despre nevoile clienților tăi.
  • Aceeași structură de comunicare ar trebui să o păstrezi și pentru mesajele de pe Facebook, SMS-uri ori alte mijloace de comunicare.
  • Nu uita să updatezi secțiune de proiecte de fiecare dată când ai finalizat un proiect, nu uita să scrii în blog cel puțin un articol la două săptămâni și nu uita să trimiți noile proiecte spre site-urile de specialitate și să le înscrii pe platformele de specialiste. Ce legătură are asta cu comunicare dintre clienții tăi? Ei bine, în timp, îți poți crea o bază de date de clienți și persoane interesate cărora le poți trimite periodic un newsletter cu ultimele tale proiecte, articole și apariții în presă.

Strategie de marketing pentru arhitecți

Împreună punem bazele unei strategii de marketing complexe, care să răspundă nevoii de achiziție și retenție clienți, dar și creșterea a brand-ului și a comunicării în mediul online.