Departament de marketing externalizat

Propria ta echipă de marketing disponibilă în doar câteva zile.

Marketing pentru avocați

Fie că este vorba de clienți mai mulți, de o imagine ce ar putea fi modernizată sau doar de o frustrare online (cum reușesc ceilalți să fie peste tot?), am pregătit pentru tine un mic ghid de marketing pentru avocați, cabinete și firme de avocatură – cu focus pe servicii legale adresate persoanelor fizice. Și o veste bună dacă ești la început: poți implementa chiar tu o bună parte din sugestiile noastre.

Cum se împacă marketingul pentru avocați cu statutul profesiei?

Statutul profesiei de avocat (subsecțiunea 4, art. 243-250) definește și limitează drastic publicitatea formelor de exercitare a profesiei, sub sancțiunea abaterii disciplinare grave. Ce ar putea face, în acest context, marketingul pentru avocați?

Din fericire, marketingul nu se limitează la publicitate. Cu alte cuvinte publicitatea, în forma bine-cunoscută de la TV, radio sau online, este doar un instrument în vastul arsenal de marketing al oricărei organizații.

De la strategie de produs și de preț, cercetări de satisfacție clienți și până la definirea unui funnel de promovare adaptat profesiei, marketingul pentru avocați poate veni cu o abordare decentă, discretă, conformă, dar nu mai puțin eficientă.

Acest lucru se sprijină și pe faptul că spiritul limitărilor din statutul profesiei de avocat nu este de a interzice promovarea formelor de exercitare a profesiei (nici nu ar putea, conform deciziei de mai jos), ci mai degrabă de a proteja probitatea profesională a avocaților și profesia în ansamblul ei de tentația unor inițiative publicitate agresive, comerciale, abrazive, comparative, care pot dăuna din perspectiva percepției publice.

Conform unei decizii a CJUE din 2017 (Vanderborght C-339/15), unui liber-profesionist nu i se poate interzice total accesul la promovare comercială. “Interzicerea publicității pentru o anumită activitate este de natură să restrângă posibilitatea persoanelor care exercită această activitate de a se face cunoscute clientelei lor potențiale și de a promova serviciile pe care își propun să le ofere acesteia din urmă. Prin urmare, o astfel de interdicție constituie o restricție privind libera prestare a serviciilor.” (Sursa: EuroAvocatura.ro)

Puțină strategie de marketing pentru avocați

Diferențierea subtilă față de ceilalți avocați, împreună cu o înțelegere profundă a clienților și nevoilor acestora constituie secretul unui marketing bun.

Orice practică sau business are o poveste, iar formularea acestei viziuni este foarte importantă în ceea ce urmează. Fie offline sau online, fie moderne sau clasice, toate acțiunile viitoare de marketing depind de asta.

Cine ești, ce faci și cine sunt clienții tăi?

 

Primul pas în strategia ta de marketing te vizează direct pe tine și clienții tăi. Și e nevoie să privești dincolo de numele tău și ramura de drept în care ai ales să profesezi:

  • Care e personalitatea ta și cât din ea vrei să imprimi formei de exercitare a profesiei? Ai un nume comun sau rar? Ești sobru, serios și exhaustiv sau jovial, spiritual și eficient?
  • Care sunt punctele tale tari? Faci ceva special? Ai un mod anume de a trata clienții sau de a profesa? Ai un domeniu de drept la care excelezi, dincolo de specializarea generală?
  • Cine sunt clienții tăi cei mai buni, în ce moment al vieții lor personale sau profesionale apelează la tine? Cum te găsesc acum, cum te-ar putea găsi în viitor? Unde te întâlnești cu ei?
  • Cum arată planurile tale de viitor? Vrei să construiești o practică individuală sau ai aspirații mari?

De ce sunt atât de importante întrebările de mai sus?

 

Orice proces 😉 sau strategie de marketing pornește de la poziționare. Întrebări foarte practice (dintre care unele nu par să aibă nicio treabă cu marketingul) își găsesc răspunsul aici.

Birou. Îmi închiriez un birou? Și dacă da, unde ar trebui să fie plasat noul meu birou de avocat? Cum îl amenajez? Cum îl semnalizez?

Nume și siglă. Am nevoie de un nume pentru practică sau e suficient să fiu cunoscut drept “avocat Protopopescu”? Dacă am nevoie de un nume, mă gândesc să fac și o siglă? Manual de brand?

Tagline. Este esențial să poți explica în maximum 10 cuvinte tot ceea ce faci, astfel încât clientul să poată înțelege și mai mult – să fie convingător.

Promovare. Social media? Website? Evenimente? Pliante? Ai nevoie de ceva din toate acestea sau te vei descurca să crești doar din recomandările clienților mulțumiți?

Ce trebuie să conțină strategia ta de marketing?

 

Pe lângă canele de marketing, despre care vom discuta un pic mai jos, trebuie să știi că o strategie de marketing se concentrează pe 4 direcții, toate strâns legate de poziția pe care o au clienții tăi față de serviciile tale.

Conștientizarea (interes general) – Clientul tău știe ca are o problemă legală și începe să cerceteze și să caute informații despre ea, fie la prieteni, fie online. Încă nu a luat o decizie. Sau nu știe exact dacă are nevoie de un avocat.

Evaluarea (interes specific) – Clientul a înțeles că are nevoie de un avocat, ce fel de avocat îi este necesar și ce ar trebui să îi ofere acel avocat. Acum trebuie să aleagă între practicile disponibile.

Luarea deciziei (decizie) – Clientul tău este pregătit să te contacteze și să semneze contractul de reprezentare legală.

Recomandarea (actiune si revenire) – Clientul tău este mulțumit și te recomandă prietenilor lui.

Ești la început? Poți fi propriul tău specialist de marketing.

Având în vedere că „formelor de exercitare a profesiei de avocat le este interzis să încerce să-și impună serviciile fără ca acestea să fi fost solicitate în prealabil” cum ai putea tu, cu resursele limitate ale micului tău cabinet de avocatură, să atragi clienți noi?

Prima veste bună este că, după cum probabil știi deja, oamenii nu vin de plăcere la avocat. Clientul are o nevoie și caută o soluție. Ceea ce înseamnă că o bună parte din ceea ce înseamnă promovare online poate fi lăsată deoparte și (în spiritul și litera statutului profesiei) te poți concentra pe ceea ce, în termeni de specialitate, se numește inbound marketing și brand awareness.

Cu alte cuvinte, atunci când un potențial client caută un avocat, fie să se gândească direct la tine (sau să îi fii recomandat), fie să îi fie ușor să te găsească, iar mesajul tău să fie suficient de persuasiv încât să te contacteze.

Iar pentru că o agenție de marketing poate să fie o opțiune prea scumpă la început de drum, mai avem o veste bună: cu prețul câtorva ore consumate în acest scop, te poți ocupa chiar tu de marketing la început.

Vizibilitatea din stradă

 

Pe lângă faptul că este foarte frustrant pentru clienți să nu găsească cabinetul de avocatură atunci când sunt așteptați, o bună semnalizare a biroului te poate face cunoscut în zonă. Poate nu e atât de important dacă ești specializat în drept comercial sau altă ramură adresată companiilor, dar e esențial dacă lucrezi cu publicul.

Însă pentru a atinge al doilea obiectiv ar trebui să amintești măcar ramurile de drept în care te-ai specializat, pe lângă clasicul “Cabinet avocat”.

O plăcuță metalică sau un însemn luminos care să afișeze clar numele, specializarea și programul de lucru te va face mai ușor de găsit de către clienții actuali, iar vecinii vor ști că ești în apropiere și nu se vor sfii să îți deschidă ușa când au o problemă.

Un cont de Google MyBusiness te ajută să fii găsit online.

 

E ușor și rapid să îți pui cabinetul de avocatură pe hartă (Google Maps). Este primul pas pe care îl poți face pentru a fi vizibil online și, încă o veste bună, e gratuit.

Ce obții cu asta? Vei fi vizibil pentru cei care vor căuta pe Google “avocat” sau “avocat drept penal” sau “avocat divorț” în zona ta. În funcție de cum organizezi informația din Google MyBusiness, cu cât ești mai focusat și mai relevant, cu atât ai mai multe șanse să fii vizibil.

Pentru a seta contul, ai nevoie de o adresă de Gmail și să urmezi pașii din platformă. În esență va trebui să completezi detalii despre birou, specializările, adresa exactă, datele de contat și câteva imagini.

În funcție de răspunsurile pe care le-ai dat întrebărilor de la secțiunea Cine ești, ce faci și cine sunt clienții tăi? a acestui articol, ar trebui să ai deja o frază sau o descriere care să pună în evidență punctele tale forte și de ce ar trebui cineva să aleagă serviciile tale.

În plus, clienții tăi vor putea să folosească indicațiile din Google Maps sau Waze ca să te găsească și, dacă ai ceva mai mult timp la îndemână, poți crea în această platformă și un mic prim website.

E obligatoriu să ai o pagină de Facebook? LinkedIn?

 

Dacă ai căutat servicii de marketing și în altă parte, suntem siguri că primul lucru pe care l-ai citit a fost că este obligatoriu să fii prezent pe social media. Obligatoriu este un cuvânt greu.

Noi credem că prezența ta pe Facebook, Instagram (dacă oferi servicii pentru persoane fizice) sau Linkedin (dacă targetul tău este mai degrabă corporate sau B2B) este recomandată în funcție de timpul și răbdarea ta de a gestiona aceste canale. Și de o înțelegere cât mai bună a ceea ce poți obține prin social media.

La fel ca în cazul marketingului pentru dentiști sau altor liber profesioniști, sunt câteva avantaje pe care ți le aduce o pagina de social media: e o carte de vizită excelentă pentru oricine, client sau potențial client; aduce vizibilitate mai bună în căutări; și este un prim pas în crearea unei comunități.

Cum faci asta? Publici opinii sau articole relevante pentru specializarea ta, jurisprudență, noutăți din domeniu. Nu trebuie să fie neapărat scrise de tine, atâta timp cât sunt relevante pentru practica și clienții tăi.

Și nu în ultimul rând, social media este un canal unde clienții tăi își pot exprima mulțumirea și recunoștința, public și vizibil altor clienți potențiali.

Roagă clienții mulțumiți să îți scrie un review online.

 

Dacă până acum clienții noi veneau prin recomandarea directă a clienților vechi, de ce să nu te folosești de aceste recomandări pentru a atrage clienți și din online?

Roagă-i pe clienții mulțumiți să îți scrie o recomandare pe Facebook (dacă ai timp pentru acest canal) sau, cel mai bine, direct în Google Maps. Le poți trimite link-ul spre secțiunea de reviews, cu rugămintea de a îți evalua performanța.

Parteneriatele te fac mai vizibil și mai puternic. Networking.

 

La început, daca timpul îți permite, îți recomandăm să te alături comunităților profesionale din online. Pot fi comunități de avocați, comunități profesionale care sunt compatibile cu specializarea ta, iar Avocatnet e un bun punct de plecare.

Avocatnet a explodat în ultimii ani, fiind azi de departe cea mai mare comunitate națională care leagă consultanții din diferite domenii de clienții lor potențiali, persoane fizice și juridice.

Foarte important în promovare este networking-ul, mai ales dacă te-ai specializat în drept comercial, proprietate intelectuală, M&A sau orice altă ramură adresată persoanelor juridice. Informația circulă repede în cercurile de business, iar prietenii puternici și clienții mulțumiți te vor ajuta să fii prezentat și recomandat oamenilor care contează atunci când au nevoie de serviciile tale.

Indiferent de cum comunici, de la o simplă prezentare și până la scrierea unui articol relevant, insistă pe ramura ta de specializare și încearcă să pui în valoare punctele tale forte, valorile și diferențiatorii.

Nu uita să te adresezi mereu cu publicul tău țintă în gând.

Te-ai blocat într-unul din pașii de mai sus?

Ne poți întreba direct și vom încerca să te îndrumăm sau chiar să facem noi setările pentru tine.

Practica a crescut și e nevoie de mai mult?

Foarte multe practici în creștere ajung să își ignore imaginea, prezentarea, promovarea. Nu e ceva specific avocaților, se întâmplă în mai toate domeniile de activitate.

Motivul este unul natural: atunci când afacerea e în creștere, îți consumă toată energia. Nu mai ai timp de strategie sau viziune de marketing, trebuie să faci față problemelor de zi cu zi.

Dar ce poți face pentru a recupera decalajul dintre activitatea actuală a practicii tale și imaginea rămasă în urmă?

Branding

 

Numele avocatului este un instrument puternic de marketing și ține loc de branding în cele mai multe situații. Nu întâmplător majoritatea practicilor din domeniu sunt numite după avocații fondatori.

Cu toate acestea, există situații când vei dori ca practica ta să fie denumită comercial. Avocații de la PrivacyON, spre exemplu, au ales să se prezinte cu o denumire comercială. Au considerat că un nume comercial este mai reprezentativ decât numele partenerilor, mai ales în context B2B.

Strategia de naming este discutabilă (și de multe ori o alegere personală), însă un lucru este cert: pe măsură ce practica crește, o viziune de marketing bine pusă la punct ajută nu doar să pentru o direcție comună tuturor celor implicați, dar și o comunicare și vizibilitate unitară și consecventă în timp.

Modernizarea logo-ului, identitatea vizuală și verbală, un manual de brand – toate acestea devin necesare atunci când afacerea crește. În plus, intră în discuție un om de marketing sau o firmă de marketing externalizat.

Website, content, SEO

 

În urma procesului de branding și după stabilirea direcției vizuale și a modului de adresare, pasul următor va fi un website care să informeze corect asupra serviciilor, partenerilor, proiectelor, spețelor specifice.

De asemenea, vei avea nevoie de conținut și implicit de o strategie de SEO pentru a te asigură că informațiile relevante din website ajung rapid către cei ce le caută pe Google.

Funnel de marketing pentru un cabinet de avocatură

 

Chiar dacă nu poți face publicitate direct, eforturile tale de marketing nu ar trebui să se oprească aici. Află de mai jos cum ar putea să arate un funnel de marketing pentru un birou de avocatură specializat pe dreptul familiei și divorțuri.

Funnel marketing pentru avocați

Ai nevoie de ajutor pentru marketingul unui birou de avocatură?

Înțelegem care sunt restricțiile profesionale și ne concentrăm pe o strategie dedicată care să crească vizibilitatea și numărul de clienți.