Așa cum contextul distribuției moderne evoluează, în aceeași măsură devine mai complexă interacțiunea cu activitățile de marketing. Pentru multe firme de distribuție, marketingul este doar o activitate de care se ocupă furnizorii. Ei vin cu promoțiile lunare, ei fac reclamă la TV, firma de distribuție trebuie să se ocupe de stocuri, vânzare și livrare.
Pe măsură ce distribuția își asumă un rol mai complex, relația cu marketingul devine și ea mai profundă. Diferit de marketingul pentru medici sau marketingul pentru restaurante, marketingul pentru distribuție presupune o serie de acțiuni și strategii specifice. De la etichetele de produs până la campaniile de promovare adresate magazinelor sau de la introducerea produselor pe site până la digital marketing, un departament de marketing externalizat sau propriu poate influența determinant succesul afacerii.
Merchandasing și trade marketing
Un pas important în comerțul tradițional, esențial în relația cu Retail Key Accounts sau International Key Accounts (magazinele mari, importante pentru tine). Cum sunt poziționate produsele în mintea consumatorilor și celor ce lucrează în magazin? Cum susține prezența la raft această poziționare? Ce promoții propunem în magazine pentru a reduce rezistența vânzătorilor și clienților finali, pentru a încuraja testarea sau vânzarea produsului? Toate acestea sunt instrumente pe care marii distribuitori le folosesc în fiecare zi, dar pe care orice firmă de distribuție le are la dispoziție. De ce să nu le utilizezi pentru îmbunătățirea relației cu clienții tăi? Sprijinirea echipelor de vânzări joacă un rol crucial în succesul comercial prin crearea unor campanii coordonate care cresc vizibilitatea și atractivitatea produselor. Prin utilizarea datelor de piață și a feedback-ului clienților, echipa de marketing poate dezvolta promoții țintite și materiale de merchandising care să îmbunătățească experiența de cumpărături și să faciliteze procesul de vânzare. Acesta poate, de asemenea, să ofere echipei de vânzări uneltele necesare pentru a comunica eficient beneficiile produselor, crescând astfel șansele de conversie la raft.
Training și coaching pentru echipa de vânzări
Echipa de vânzări este esența oricărei firme de distribuție. Iar vânzătorii, ca orice oameni, sunt comozi și greu de schimbat. Cum îi poți convinge să vândă un produs nou? Să propună un produs despre care ei cred că nu ar avea șanse? Să le arăți ce au ei de câștigat la fiecare pas. Fie direct, prin training sau coaching, fie indirect – prin acțiuni interne de promovare legate de obiectivele de moment ale firmei. Rolul cel mai important în aceste acțiuni este deținut de managementul de vânzări, însă echipa de marketing se poate asigura că acțiunile de vânzări sunt integrate cu celelalte activități, pentru un efect sinergic.
Gestionarea magazinului online și marketing digital pentru distribuție
Vânzările online sunt importante, iar marketingul digital are ca scop vitalizarea magazinului online. Nu de alta, dar lansarea magazinului online nu e decât primul pas. Odată finalizată platforma și încărcate produsele, e nevoie de o sumedenie de acțiuni care să facă respectivul magazin să fie vizibil celor care navighează pe Internet. Cum începi promovarea site-ului pe Facebook sau Google? Puține sunt cazurile în care un magazin online vinde fără promovare. Nu e imposibil, dar foarte improbabil. Iar dacă vinde ceva fără promovare, înseamnă că potențialul acela poate fi multiplicat prin acțiuni de promovare deștepte. În plus, acțiunile unei agenții de marketing online au un efect secundar important pentru orice afacere care are și un segment offline: crește popularitatea globală a afacerii/brandului tău. Dacă e bine făcut, marketingul online va atrage cumpărători de pe site, dar va aduce și oameni în showroom sau va încuraja oamenii interesați să sune pentru detalii.
Supravegherea concurenței, analiza opiniei clienților, cercetarea de marketing pentru distribuție
Atunci când ești singur pe piață, nu te interesează prea mult ce fac ceilalți. Dar odată ce se complică situația concurențială, de îndată ce vei dori să faci niște pași înainte, să te repoziționezi, să identifici noi oportunități de business, vei avea nevoie de informații. Cele mai bune informații le vei găsi chiar în interiorul organizației tale: care produse merg și care nu, ce produse sunt cele mai profitabile și de ce au renunțat clienții să cumpere de la tine sau ce promoții are concurența. Însă nu întotdeauna vei avea o imagine obiectivă. În afară de cifrele de vânzări, mai toate sursele vor fi influențate de propriile interese: clienții vor să negocieze condiții mai bune, agenții de vânzări vor să arate bine sau să își justifice performanțele. În plus, nu vei avea întotdeauna timp să verifici site-urile concurenței sau să trimiți e-mailuri clienților pentru a-i întreba dacă sunt mulțumiți și ce idei sau propuneri au. Iar dacă îți dorești să lansezi un produs nou pe piață și nu cunoști foarte bine toate subtilitățile industriei, o echipă de marketing care a mai realizat campanii pentru produse noi te poate ajuta pe parcursul întregului proces. Însă un departament de marketing externalizat ar putea face toate aceste lucruri, automatizând și gestionând procesele de feedback și review. Poți spera să afli și ce cred consumatorii, nu doar intermediarii. Și să preiei frâiele inclusiv pentru review-urile pe care le primești pe Google Maps.
Suport pentru strategie de marketing în distribuție
Este posibil să fii un strateg desăvârșit. Probabil că ești un strateg excelent, altfel ar fi greu să ai un business. Dar fiecare opinie contează. Mai ales dacă este o opinie informată, cu o minimă experiență în domeniul tău de activitate. Concurenții și clienții tăi ar fi niște consultanți foarte buni, dar ei sunt mânați de interese deseori contrare ție. Cu cine îți poți dezbate și valida ideile, în afară de angajați (care au și ei uneori agende proprii)? Noi credem că un consultant de marketing poate să fie de ajutor. Consultanța de marketing nu înseamnă neapărat un plan pe care nu o să-l citească nimeni. Noi vedem întregul proces mai degrabă ca un mod de a valida sau dezbate idei strategice, de a le testa înainte de a te avânta într-o direcție sau alta. Un punct de vedere diferit, independent, care să pună interesele afacerii pe primul pas, într-un context de piață cât se poate de larg
Câteva considerații de final
Înainte de a lua o decizie, poate fi o idee bună să citești și articolele noastre care tratează detaliat marketingul pentru resurse umane (cum te poate ajuta marketingul să găsești și să păstrezi angajații) și cum găsești o agenție de marketing potrivită (sau mai bine angajezi?). Iar dacă ți se pare interesant punctul nostru de vedere, poate e o idee bună să te abonezi la canalul nostru marketing pe YouTube.
Marketing externalizat pentru firme de distribuție
Cât costă să angajezi un om de marketing? Și după ce l-ai găsit, va fi el bun la toate? Ai timp să îl îndrumi? Și cât va rămâne în firmă? Noi alocăm fiecărui client o întreagă echipă: strategie de marketing, promovare online și offline, trade marketing, design si webdesign, blogging și multe altele.
Branding și introducerea produselor noi
Fie că e vorba de un brand propriu, un furnizor nou sau o extindere de gamă a unui furnizor actual, marketingul poate crește șansele de adopție pentru un produs nou. De la rezolvarea aspectelor comerciale (design de ambalaj) sau legale (ce trebuie să conțină eticheta produsului) până la învingerea rezistenței naturale a agenților de vânzări și a pieței, marketingul are câteva instrumente care pot ușura extinderea gamei de produse. Dintre toate acțiunile, cel mai complex și costisitor este procesul de branding/rebranding. Multă lume încă înțelege prin branding doar logo design. E ușor să îți faci un logo gratuit, însă un proces complet (cercetare + platformă strategică + identitate vizuală + identitate verbală) va avea mult mai multe șanse de succes. Și este important să te gândești la un proces dedicat de branding mai ales dacă discutăm de produse adresate consumatorilor finali (retail/B2C), unde brandul influențează succesul proiectului mai mult decât în cazul produselor B2B. În opinia noastră, cea mai bună soluție în acest caz este să apelezi la o agenție de branding (cum alegi o agenție de marketing?). Sunt puține șanse să poți construi intern un manual de brand care să performeze.