Dacă ai un magazin fizic pentru echipamente, sisteme sau accesorii electronice, extinderea în online este un pas firesc. Cu toate acestea, afacerea digitală se conduce rareori în acelasi fel cu cea fizică.

Nu te mai poți raporta la „vadul” afacerii adus de poziția favorabilă a magazinului pe bulevard, ci la un public online național. Competiția nu mai este reprezentată de magazinul din josul străzii, ci se extinde până la giganti tehnologici care au sediul în China și comunică cu lejeritate acelorași clienți. Indiferent de stadiul în care te afli vizavi de dezvoltarea ta în online sau poate în tranzitia de la fizic la digital, este limpede că vânzarea de echipamente electronice publicurilor digitale trebuie abordată altfel. Pentru că am avut câțiva clienți similari, am înțeles provocările acestora, cele mai frecvente greșeli, nișele de echipamente electronice cu cea mai mare marjă de profit, cum se pot evita confruntările directe cu marile platforme globale care vând electronice precum și alte aspecte utile dezvoltării afacerii tale fizice în online. Este important de reținut că dacă intenția este de a dezvolta atât online-ul cât și afacerea fizică, trebuie să ai o viziune integrativă a acțiunilor de marketing făcute pentru cele două. Spre exemplu, magazinul virtual va permite creșterea vizibilității celui fizic printre utilizatorii de Internet din zonă, în timp ce acțiuni de marketing în cel fizic vor trimite utilizatori în online pentru a-i angaja în diverse activități de fidelizare. Este firesc, din moment ce în online poți comunica în mod repetat cu clienții (în urma colectării de date sau prin câștigarea de followers în Social Media), spre deosebire de magazinul fizic, unde vin mai rar și atunci când au un interes imediat.

La ce nivel de dezvoltare trebuie să ajungă magazinul meu fizic de echipamente electronice pentru a mă extinde și în online?

Dacă dorești să deschizi și un magazin virtual sau dacă ai făcut-o recent, probabil afacerea ta fizică a atins niște obiective pe care ți le-ai propus iar apetența pentru risc a crescut corespunzător. Cu siguranță ai un business stabil financiar, în creștere, cu o bază solidă de clienți. Deții stocuri generoase pentru livrări rapide, ai departamente puternice de suport tehnic și client service, foarte apreciate de către clienții actuali pentru profesionalism și implicare. Ai prețuri bune la toate gamele de produse, dar păstrezi o marjă semnificativă, ceea ce înseamnă că ai o poziție concurențială consolidată. De asemenea, poți avea game de produse pe care le vinzi în exclusivitate, lansări de produse noi adaptate nevoilor din piață, precum și autorizări de instalare și distribuție pentru respectivele game. Iți este ușor să extinzi distribuția locală, din moment ce deja ai o mică flotă pentru livrări și montaj. Ambițiile pe care le poți avea în zona digitală pot fi alimentate atât de concurența locală (“Ce site beton au, sigur vând de sute de mii de lei lunar!”) dar și de anumite condiții din piață care te fac să ai o intuiție de antreprenor. Anumite piețe pot fi în creștere accelerată și nu dorești să pierzi oportunități sau să te limitezi la a vinde local. Anumite nișe pot fi extrem de profitabile când vânzarea se face la nivel regional sau național, mai puțin local. Poți de asemenea să descoperi că dezvoltarea magazinului fizic poate fi facilitată de activități în zona digitală. Pe scurt, ambițiile extinderii în zona de online pot avea trei motive semnificative:

    1. Crestere strategică
    2. Pregătirea pentru o achiziție
    3. Nevoia de a rămâne competitiv în piață

Ai cu cine să discuți despre viitorul companiei tale?

O echipă experimentată de marketing, implicată de ani buni în business-uri online și offline pe diverse domenii de activitate ar putea fi un partener valoros. În plus, de la strategie până la implementare și execuție, putem gestiona toate procesele de marketing pentru afacerea ta.

HAI SĂ NE CUNOAȘTEM

De ce nu pot replica rapid succesul magazinului meu fizic de electronice în online?

Adversitățile din piață sau greșeli ale agentiei ori responsabilului de marketing pot limita uneori eforturile depuse pentru dezvoltare. Este posibil să fi investit resurse în acțiuni care nu dau rezultate, spre exemplu o campanie de promovare prin LinkedIn Ads pentru un produs popular, pentru care și concurenții tăi pregătesc campanii în mod regulat, posibil cu bugete mult mai generoase. Mai există varianta în care campania pentru produs a atras clienții greșiți, spre exemplu o campanie setată defectuos pentru camere de supraveghere ar putea atrage clienți pentru servicii de montaj. Este de asemenea posibil să fi început campanii de produs înainte de a pune la punct un plan bine definit pentru loializarea clienților, deși ai impresia că numărul ridicat al activităților de marketing ar trebui să ducă în mod firesc și la acest rezultat. În general, loializarea începe cu programe de discounturi, livrări gratuite, gift cards și alte forme de recompensare. Un alt nivel de loializare privește personalizarea pentru diverse customer persona pe care le-ai stabilit, fie în cadrul experienței de cumpărare fie privitor la recompense. Poți, spre exemplu, crea promoții sau oferte custom în funcție de interesele sau de cumpărăturile făcute în trecut de către clienți. Le poți oferi vouchere sau discounturi de ziua lor de naștere. Poți încuraja review-uri, ratinguri sau social sharing pentru a crește încrederea și a primi feedback valoros de la clienți. Tactici avansate de loializare pot implica de asemenea și gamification, adică introducerea unor elemente de joc (provocări, medalii, concursuri, joculețe simple a căror rezolvare oferă un discount) pentru a crea un user experience de cumpărare cât mai plăcut. Spre exemplu, în magazinul virtual Lacoste poți colecta crocodili ascunși printre haine pentru a beneficia de un voucher cadou. Un alt aspect care trebuie luat în seamă în cazul unui magazin online de echipamente electronice sunt profesioniștii. Dacă aceștia încep să fie interesați de produse și formează o legătură emoțională cu brandul, vor reprezenta clienții recurenți perfecti. Ideal este să comunici direct cu ei pentru a vedea cum doresc să lucreze: să aibă un număr de telefon dedicat, WhatsApp, sau poate merită investiția într-o platformă B2B unde să își caute și să își comande singuri produsele.

small business ecommerce

În contextul e-commerce-ului, barierele geografice dispar, așa că nici nu este nevoie să faci greșelile de mai sus pentru a întâmpina dificultăți. Giganți precum Temu, o platformă de cumpărături livrate din China, similară cu Ali Baba sau Ali Express, a avut o creștere meteorică, intrând agresiv pe piețele din SUA și UE. Bugetele astronomice pe care le vehiculează ajută acest gen de platformă să comunice mult mai bine cu clienți locali decât o poți face tu. Pentru o idee de ansamblu, numai comunicarea la Super Bowl de anul acesta, cu ajutorul unui singur spot TV a costat Temu peste 7 milioane USD, ei având nu unul ci mai multe spoturi. Calculele arată că numai pentru piața din SUA Temu cheltuie peste 2 miliarde USD anual. Inutil de spus că vrei să eviți acest gen de competiție. Poate ar părea că dacă identifici nișe pe care Temu sau alți jucători mari nu sunt reprezentativi, ai scăpat de pericol. Totuși, s-au gândit și alții la acest aspect, astfel că foarte multe nișe au devenit extrem de competitive sau, deși au un potențial enorm, tacticile sunt altele pentru a câștiga o cotă de piață. Nu mai vorbim despre marketing pentru e-commerce, ci despre marketing pentru brand și educare. Nu vei mai urmări vânzări și ROAS, ci conștientizare și argumente aspiraționale pentru a educa clienții și a-i determina să vină la tine pentru consultanță. Nișa de smart home are în particular foarte mult potențial, în 2021 piața europeană de IoT fiind estimată la 2.19 miliarde USD, proiecțiile arătând că până în 2031 ar putea ajunge la peste 12.30 miliarde USD.

Cum trebuie să lucrez pe nișele competitive ca să fiu cât mai profitabil?

O tactică avansată pentru lucrul pe nișe aglomerate, mai ales cu produse de proveniență chinezească, este brandingul unor produse no name. Investiția în brand este una semnificativă, dar cu efecte pe termen lung. Astfel, în loc să încerci să vinzi un panou solar portabil sub denumirea Tongwei (cel mai mare producător de panouri din China), riscând să fie considerat de către clienți ca având o calitate îndoielnică, vei construi un brand nou, cu o denumire și un design potrivite pentru așteptările și orizontul lor de cunoaștere. Evident, poți trimite elementele de design de produs și ale brandingului de ambalaj direct la producător iar el îți va livra produsele gata branduite. Dacă decizi că avantajul competitiv dat de noul brand nu e suficient și ai nevoie de o modificare hardware a produsului - nicio problemă! - producătorul se ocupă, iar tu vei comercializa un produs private label. De altfel, există o multitudine de companii din China care oferă servicii specializate pentru acest proces: design industrial, design mecanic, design electronic, prototipare, design ambalaj, tooling development, producție en gros, managementul lanțului de aprovizionare, certificări ș.a.m.d. Combinația cea mai eficientă, dar și costisitoare pentru vânzarea unui produs electronic din China sub private label? BRANDING / DESIGN DE PRODUS / CUSTOM HARDWARE

Ce obiective ar trebui să îmi propun, dacă sunt la început de drum cu magazinul online?

O creștere treptată și stabilă a afacerii, folosind canale de vânzare online, este probabil ceea ce ar trebui să îți dorești pe termen scurt și mediu. Obiectivul este ca magazinul online să se poată întreține singur și nu să canibalizeze profiturile obținute din cel fizic. Această dezvoltare presupune de asemenea creșterea și maturizarea accelerată a departamentului de marketing, dacă dorești să îl construiești in-house. Dacă preferi alternativa unui departament de marketing externalizat, există câteva beneficii imediate. O agenție de marketing externă poate să privească lucrurile în ansamblu, să aducă rezultate de marketing atât prin claritate la nivel de business (viziune strategică), cât și prin capacitatea de a implementa acțiunile direct. Este de asemenea obișnuită să se consulte cu tine, să analizeze și să optimizeze resursele implicate în proiect (ex. tipul de acțiuni, timpul dedicat, bugetul alocat) pentru a se asigura că avansezi în direcția potrivită.

Plan general de acțiune

  1. Identificarea produselor cu potențial de vânzare online (unicitate, preț) și a celor unde beneficiezi de marje bune (potențial de profit).
  2. Folosirea instrumentelor digitale pentru a promova atât local (business-ul în ansamblu) cât și național (focus pe produsele cu potențial).
  3. Suport pentru vizibilitate și creștere impact local.
  4. Suport pentru structurarea acțiunilor de loializare și relaționare clienți B2B.
  5. Identificarea nișelor care au potențial și inițierea de programe speciale de prezentare și promovare.
  6. Pe termen mediu-lung, dezvoltarea unui produs sau a unei game private label.

Simți că ai nevoie de ajutor?

E important să integrezi magazinul online și promovarea digitală cu activitatea offline. Și o echipă de marketing cu experiență îți poate oferi o viziune de marketing și business pe care poate nu ai avut-o până acum.

CERE O OFERTĂ DE PREȚ
business ecommerce marketing tehnologie