Un business tehnic este pragmatic, reținut de la prea multă creativitate, nu neapărat foarte vizibil. Cum vei aborda marketingul și activitățile de comunicare când omul de marketing in-house sau freelancerul care face broșurile nu mai sunt îndeajuns? Ce competențe vei căuta în agenția de marketing sau în departamentul de marketing B2B externalizat care te va ajuta?
Cuprinsul articolului
Ascultă podcast-ul.
Poți parcurge informația din articol în format audio, în limba engleză. (generat cu Google NotebookLM)
Afacerile tehnice, mai ales cele B2B, au anumite particularități care pot ajuta antreprenorii să ia o decizie mai ușoară cu privire la tipul de colaborare cu o agenție externă. O companie care oferă soluții software, echipamente industriale sau consultanță tehnologică va tinde să colaboreze cu parteneri care pot sprijini obiectivele de creștere și vânzări prin abordări axate pe eficiență, strategie și rezultate măsurabile. Colaborările se vor orienta mai puțin către agențiile creative sau specializate pe branding și publicitate, punând accent, în schimb, pe parteneri cu o înțelegere profundă a produselor și serviciilor tehnice și a piețelor B2B. Desigur, și agențiile creative au procese solide pentru descoperirea insight-urilor, dar în B2B există mult mai multe variabile raționale, iar cum creativitatea stimulează de obicei emoționalul, nu va da aceleași rezultate aici. Mai mult, afacerile tehnice își duc existența preponderent în offline. Dacă un business de acest fel dorește să își distribuie produsele sau serviciile către alți parteneri B2B, cum ar fi regii autonome, fabrici, companii de utilități sau producători industriali, abordarea tradițională de marketing și vânzări diferă semnificativ de cea utilizată în mediul online. Aceste companii nu sunt neapărat prezente în mediul digital, iar deciziile lor de achiziție sunt adesea influențate de factori precum relațiile personale, reputația furnizorului, contractele pe termen lung sau specificațiile tehnice ale produselor sau serviciilor oferite. De ce contează consecvența, rigoarea și cunoașterea domeniului mai mult decât execuțiile creative în domeniile tehnice, B2B? Deoarece în procesul de vânzare cântăresc foarte mult următoarele aspecte:
Probabil deja ai adoptat o serie de tactici de marketing tradițional și suport pentru echipa de vânzări, tactici care generează rezultate tangibile. Utilizezi deja direct marketing și ai trimis cataloage de produse și propuneri detaliate către clienții potențiali. Informațiile clare și precise despre produse sau servicii, din aceste materiale, contează mult în sectoarele B2B, unde deciziile sunt adesea complexe, iar factorii de decizie revin de multe ori la vrafuri de cataloage și broșuri de pe biroul lor până să aleagă un furnizor. Un alt element esențial este crearea de materiale de suport pentru echipa de vânzări. De la prezentări detaliate, broșuri, white papers, studii de caz, până la rapoarte tehnice, toate acestea pot ajuta vânzătorii să își susțină argumentele în fața potențialilor clienți. În plus, feedback-ul de la clienți este util pentru a îmbunătăți produsele și serviciile, dar și pentru a crea studii de caz valoroase, care pot fi ulterior utilizate în campanii de vânzări sau marketing. Poate ai deja câteva materiale de acest fel disponibile pentru echipa de vânzări. Este intrarea în online următorul pas firesc?
Marketingul online B2B în industrii tehnice. Suport pentru offline sau noi oportunități?
După ce elementele offline sunt bine stabilite și funcționează eficient, vei dori să afli dacă mediul online poate aduce oportunități suplimentare. Desigur că orice activitate online va avea la început rol de suport. Dacă are tracțiune și aduce rezultate peste așteptări, probabil că vei începe să investești mai mult, iar echipa de marketing va crește corespunzător. Într-o primă fază de tatonare, un mix de online cu offline ar putea arăta așa:
Cele mai potrivite agenții pentru afacerile B2B, tehnice?
Am concluzionat deja mai sus că afacerile tehnice vor favoriza o agenție de marketing pragmatică sau specializată pentru B2B și care poate prezenta rezultate clare și măsurabile. Vor aprecia de asemenea specialiști cu input în zona strategică și care pot alinia comunicarea la obiectivele de business. Cercetările de piață și datele sunt din nou importante și căutate de afacerile tehnice. Când acestea încetează să mai funcționeze inerțial, iar partenerii tradiționali scad cererea, vor dori să înțeleagă unde este problema și să acționeze în consecință. Vor prefera soluții complexe, precum un audit complet de marketing, pentru a înțelege problemele sistemice și a le depăși. O agenție de marketing cu experiență, care oferă și soluții de consultanță, poate relativ ușor să-și depășească atribuțiile și să ofere consultanță de business.
Agenție care poate livra o soluție complexă, precum un audit de marketing?
Pentru un client, am evaluat în cadrul auditului de marketing echipa de vânzări, procedurile acestora, materialele de comunicare, tacticile dar și profilele personale ale echipei. Am concluzionat că echipa avea nevoie de o coordonare mai bună, așadar am căutat și adus un manager implicat, dedicat business-ului respectiv. Dacă nu depășeam sfera activităților de marketing, implicându-ne și în evaluarea departamentului de vânzări, nu am fi descoperit acest aspect problematic. Este un caz destul de comun ca în zona tehnică marketingul să funcționeze izolat de vânzări, ceea ce nu poate aduce decât deservicii pe termen lung.
Iată mai jos cinci tipuri de agenții cu care un business tehnic rezonează și poate găsi subiecte comune în vederea unei viitoare colaborări: Agenție de marketing direct și comunicare B2BAceste agenții sunt specializate în crearea de campanii personalizate pentru clienți potențiali, inclusiv trimiterea de materiale fizice, cataloage, broșuri și scrisori de vânzări. În plus, ele pot oferi suport pentru dezvoltarea materialelor de vânzări (prezentări, studii de caz, rapoarte tehnice), care sunt esențiale în negocierile B2B. Agenție de PR sau agenție de cercetare de piațăO agenție de PR poate ajuta la colectarea și gestionarea feedback-ului clienților, prin interviuri și studii de caz. În plus, agențiile de cercetare de piață pot să implementeze sondaje și analize detaliate, oferind informații valoroase care pot fi folosite pentru îmbunătățirea produselor și pentru crearea de campanii de succes. Agenție de marketing integratO agenție de marketing integrat este ideală pentru a ajuta compania să facă tranziția către online, asigurând un mix echilibrat de strategii online și offline. Aceste agenții sunt capabile să coordoneze campanii pe mai multe canale, inclusiv crearea unui site web, gestionarea campaniilor de marketing prin e-mail, social selling și generarea de lead-uri. Ele pot optimiza sinergia dintre canalele tradiționale și cele digitale, îmbunătățind astfel rezultatele obținute prin marketing. Agenție de social sellingAceste agenții sunt specializate în utilizarea platformelor de social media pentru a construi relații directe cu clienții potențiali. Ele creează strategii de outreach personalizat, folosind canale precum LinkedIn pentru a genera conversații relevante și a facilita interacțiuni de vânzări. În plus, ele oferă suport în dezvoltarea de conținut atractiv (postări, articole, mesaje private) pentru a stimula implicarea și încrederea în cadrul proceselor B2B. Agenție de marketing digitalAceste agenții sunt specializate în promovarea online prin diverse canale, cum ar fi SEO, campanii PPC, email marketing și social media. Ele creează strategii integrate pentru a atrage și converti clienți potențiali, utilizând date și analize pentru optimizarea continuă a rezultatelor. În plus, ele oferă suport pentru dezvoltarea și gestionarea de conținut digital (articole, video, reclame), esențial pentru creșterea vizibilității și a interacțiunii cu publicul în mediul online. Dacă totuși nu îți sunt clare diferențele dintre diversele agenții de marketing și comunicare, poți consulta articolul "Tipuri de agenții de marketing și comunicare în 2024-2025", în care detaliem o varietate de agenții care pot fi alese în funcție de stadiul evolutiv al afacerii, de nevoile curente și de obiectivele de marketing. Iar dacă întâmpini probleme cu organizarea de marketing și nu ești încă pregătit să externalizezi, te-ar putea ajuta articolul nostru "Posibile organizări de marketing în cadrul companiilor mici și mijlocii", în care vei găsi câteva direcții posibile pentru a înlătura haosul din marketing.
Studiu de caz - Compania din industria prelucrării oțelului trecută printr-un proces de rebranding
Urmăream cu interes acum câțiva ani un mare jucător regional din industria prelucrătoare a oțelului. Fiind o afacere tehnică, B2B, antreprenorul nu acordase importanță coagularii unui departament de marketing intern, asumându-și rolul de marketer ocazional. Într-o perioadă de ușor declin al vânzărilor, a simțit că este nevoie de o schimbare. Tot în acea perioadă a intrat în contact cu o agenție de branding, care a propus un proces complex de rebranding, în perspectiva unei creșteri a afacerii. Procesul de rebranding a avut loc, schimbările au fost vizibile - website nou, broșuri printate, o mulțime de citylights în tot orașul, zona din jurul fabricii împânzită cu direcționale… Cateva zeci de mii de euro și trei luni mai târziu, buzz-ul din jurul lansării deja se tempera, fiindcă bugetul pentru spatiul media era pe final. Rezultatele au fost limitate, iar impactul mult sub cel așteptat. Ce vrem să spunem de fapt cu această scurtă poveste? Că într-adevăr este în regulă să faci un rebranding pentru o companie tehnică, B2B. Avem și noi câțiva clienți mari care au beneficiat de rebranding. Dar un rebranding, de unul singur, nu poate fi realizat în perspectiva unei creșteri strategice. El poate fi un instrument de creștere a reputației, însă în B2B nu are aceeași forță precum în piețele B2C. Într-o afacere B2B, un rebranding bine făcut poate salva sau crește rapid business-ul, pe când în B2C lucrurile nu stau întotdeauna așa. De altfel, metode care dau rezultate garantate în B2C este posibil să se soldeze cu un eșec lamentabil în B2B. Campaniile promoționale bazate pe reduceri agresive care funcționează în B2C extraordinar, pentru că se bazează pe FOMO, au un eșec răsunător în B2B, unde vânzarea este pe mai multe niveluri, consultativă și de durată, pentru a stabili nivelul de încredere corespunzător unor tranzacții semnificative. Este așadar bine să faci un rebranding de câteva mii sau zeci de mii de euro pentru o afacere tehnică, B2B? Răspunsul este: depinde, iar dacă alegi totuși să îl faci, ai nevoie de îndrumare strategică, de un buget consistent și de mult timp pentru construirea unei reputații. În niciun caz nu va genera o creștere semnificativă și constantă de unul singur. Dacă antreprenorul poveștii noastre s-ar fi consultat cu un CMO sau avea deja o colaborare cu un departament de marketing externalizat, poate ar fi făcut un rebranding strategic, cu doar câteva asset-uri de brand, folosind numai ¼ din bugetul alocat. Ar fi știut ce să ceară agenției de branding, cum să coordoneze relația cu aceasta și cum să planifice lansarea noului brand pentru rezultate maxime. Și, în mod cert, rezultatul ar fi fost altul dacă ar fi avut la dispoziție câteva indicații din articolul de față.
FAQ
Marketingul tehnic B2B se concentrează pe eficiență, rezultate măsurabile și luarea deciziilor raționale, în timp ce marketingul B2C se bazează adesea pe emoții și creativitate. Deciziile de cumpărare B2B sunt influențate de factori precum specificațiile tehnice, contractele pe termen lung și licitațiile formale, punând accent pe o abordare pragmatică și bazată pe date.
Deși canalele offline domină, marketingul online oferă oportunități valoroase de creștere pentru afacerile tehnice B2B. Acesta poate sprijini eforturile tradiționale de marketing și poate deschide noi căi pentru a ajunge la clienți potențiali.
Caută agenții specializate în marketing B2B, cu o înțelegere profundă a industriei și un accent pe rezultate măsurabile. Ia în considerare agenții specializate în marketing direct, PR și cercetare de piață, marketing integrat, social selling sau marketing digital.
Deși creativitatea are rolul ei, marketingul tehnic B2B necesită o concentrare asupra preciziei, execuției strategice și cunoașterii detaliate a produsului. Abordarea unei agenții creative poate să nu se alinieze întotdeauna cu aceste cerințe.
Rebrandingul, în sine, nu reprezintă o soluție garantată pentru creșterea vânzărilor. Acesta trebuie integrat într-o strategie mai largă, bine definită, care să ia în considerare specificitățile peisajului B2B.
Colaborarea asigură că materialele de marketing susțin eficient eforturile de vânzări, evită oportunitățile pierdute și maximizează eficiența. Feedback-ul echipei de vânzări ajută la rafinarea strategiilor de marketing și la crearea unor studii de caz convingătoare.
Succesul depinde de o abordare strategică care pune accent pe relații directe, expertiză specializată, integrarea graduală online și o colaborare strânsă între marketing și vânzări. Prioritizează rezultatele măsurabile și o înțelegere profundă a publicului țintă.
Întâmpini dificultăți în organizarea departamentului de marketing?
Noi ne-am avântat, am învățat și am exersat cam tot ce ține de marketing, online și offline, pentru ca tu să ai pe cine să te bazezi atunci când ai nevoie de ajutor. Te poți ocupa de dezvoltarea business-ului, în timp ce noi ne ocupăm de marketing 😉
Particularități ale companiilor tehnice, B2B